Главная › Новости

Мысли вслух: профессиональные советы по вопросам маркетинга

Опубликовано: 15.10.2018

Самый новый Вебинар Меркурион

 

Представляю Вам мои новые, осенне-настраивающие «Мысли вслух»

ЧТО ЧИТАЛА

Как Вы помните, в прошлом выпуске мы с Вами говорили о том, как важно сейчас активно включаться в процесс борьбы за клиента и использовать все инструменты актикризисного маркетинга .

Салман Хан на программе LinkedIn Speaker Series

К слову, после выхода того выпуска мне пришло вот такое письмо от Наталии Онищенко , прекрасной читательницы моей рассылки:

«Наташа, спасибо за «Мысли вслух»! Мы киевская мебельная компания, на рынке 22 года, но так плохо еще не было. Очень горячо чувствую, что вот оно рядом - то, что надо срочно проводить - промоакции, к примеру, но немного плаваю, так как я владелец, работающий на 10 и не более процентов. Наташа, толкните нас, пните, застыдите, чтобы мы проснулись и перезагрузились. Спасибо!»

Рада представить Вам очередную «порцию» таких «толчков» - вторую часть обещанных мной «полезностей» из книги «Бери и делай!» Дэвида Ньюмана , на этот раз посвященную эффективным приемам маркетинга , актуальным в сегодняшней ситуации как никогда.

Ключевые наблюдения о маркетинговых заблуждениях

Сарафанное радио – это круто, но Ваши покупатели не слепоглухонемые . Сейчас Вы мне скажете, что маркетинг Вам НЕ НУЖЕН, потому что 99% Ваших покупателей – постоянные клиенты или те, кто приходит к Вам по рекомендации. И Вы не понимаете, как новомодные маркетинговые штучки могут повлиять на Ваш уровень продаж.

Но неужели Вы всерьез считаете, что те, кто приходит к Вам по рекомендации, не ищут информацию о Вашей компании в Интернете , прежде чем поднять телефонную трубку и набрать Ваш номер? Они не смотрят Ваш сайт , впервые слышат про социальные сети и не доверяют никаким СМИ?! Фактически Вы рискуете оказаться в неловкой ситуации, если Ваши клиенты начнут рекомендовать Вас своим знакомым, а в результате, будут вынуждены оправдывать Вашу устаревшую маркетинговую платформу , которая поставит под сомнение Ваш профессиональный опыт. Действуйте узко, копайте глубоко! Только так! Вам нужно понять, в чем именно Вы хотите прославиться («нишевание» и сила позиционирования ).

Помните про «принцип ВЕДРА» - собирайте больше информации, впитывайте ее, а потом уже раздавайте!

Никому не интересно Ваше «КАК» (методы, способы производства и прочее), гораздо важнее Ваше «ЗАЧЕМ» (потребности, желания, результат)!!!

Избегайте маркетинга «НИ О ЧЕМ»! Хороший маркетинг должен быть не о Вашем бизнесе, а о том, чем Ваш бизнес отличается от других и чем может помочь покупателям. Он о том, почему люди должны иметь дело с Вами – и только с Вами, потому что Вы настоящий профессионал в своей области.

Проверьте себя - 3 теста для оценки Вашего маркетинга:

Тест «Вслепую» . Положите рядом друг с другом одно из Ваших рекламных объявлений и рекламу Ваших конкурентов (то же можно проделать с сайтом, брошюрой и другими материалами). А теперь закройте названия компаний. Можно ли принять Ваше объявление за рекламу конкурента? Можно ли (без особого ущерба для смысла) убрать из него имя Вашего конкурента и вместо него поместить название Вашей компании? Увидят ли Ваши потенциальные клиенты разницу? Если нет, то Ваш маркетинг «ни о чем».

В качестве примера… Компания «Эталон-Мебель», производитель мебели в эконом-сегменте, обратилась к нам с просьбой разработать к осени промо-листовку, где должны были анонсироваться предстоящие акции и снижение цен на товар. Однако мы решили пойти иным путем:). Ведь рекламная листовка - это так банально, а главное – совсем не продуктивно. Только подумайте, какое количество подобных рекламных носителей ежедневно летят в мусорное ведро прямиком из почтовых ящиков потенциальных потребителей, а все потому что: во-первых, однообразно, во-вторых, листовки на газетной бумаге выглядят дешево и не презентабельно, да и, в конце концов, контент таких носителей оставляет желать лучшего (просто скучно) + кричащие слоганы и диваны, которых не видно из-за плашек с размерами скидок. Поэтому мы предложили иной выход - сделать информационную газету в фирменном стиле нашего клиента , в которой была бы представлена информация не просто о специальных предложениях, но и полезный для потенциального получателя контент - например, статья о том, как выбирать диван, на что нужно обращать внимание (согласитесь, для рядовых покупателей такие советы имеют значение). Сам формат газеты - достаточно примечательный и не банальный инструмент, мало того, к газетам у наших сограждан особый исключительный интерес (вспомните бесплатные газеты в метро), поэтому доля вероятности, что такой носитель сразу отправиться в мусорную корзину, стремится к нулю. Слоган, который мы использовали в заголовке, также обращает на себя внимание и побуждает к действию, т.к. словосочетание "Финальные цены" побуждает поторопиться с решением о покупке (ведь дешевле уже не будет!), а перемены подразумевают обновление жилого пространства, «перемены к лучшему»! Отзывы покупателей, полезная информация и ненавязчивые, но обращающие на себя внимание специальные предложения, а также стильный современный дизайн газеты делают Ваш рекламный инструмент максимально полезным и эффективным.

Тест «И что?» Прочтите каждое маркетинговое предложение в своих рекламных объявлениях, брошюрах, на сайте. Для каждого ли из них Вы можете дать конкретный и убедительный ответ на вопрос «И что?»?

Тест «Докажи» . Потенциальные клиенты всегда предполагают, что все маркетологи лгут. Можете ли Вы доказать свои утверждения? Как? У Вас есть отзывы покупателей, независимые экспертизы, подтвержденные факты?

6. Перестаньте «продавать сахар» , т.е. товар, как у всех, где главным отличием является только цена. Ответьте честно на вопросы, указанные ниже, и сформулируйте свое УТП!

ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ПЕРЕСТАТЬ «ПРОДАВАТЬ САХАР»

Кто Ваш основной покупатель? С какими сложностями он сталкивается (по его словам)? Кто Ваши конкуренты (если анализировать альтернативные, схожие и такие же продукты)? В чем сильные и слабые стороны Ваших конкурентов? (обратите внимание - Вы не сможете выиграть, если будете ориентироваться на их слабости!) Кто Вы (во всех отношениях: личном, профессиональном, коллективном и индивидуальном)? Что Вашим покупателям в Вас нравится? Что им в Вас не нравится? Удается ли Вам выделиться за счет важных для покупателей мер и в тех областях, в которых Вы можете превзойти конкурентов?

7. Не думайте , что Ваш продукт покупают просто так ! Вот еще одна анкета, требующая честных ответов и правильных решений.

Анкета. Почему люди покупают мой продукт?

Вопрос 1. Почему я должен купить Ваш продукт?

Вопрос 2. Почему я должен купить именно у ВАС?

Вопрос 3. Почему я должен купить у Вашей компании?

Вопрос 4. Почему я должен купить по Вашей цене?

Вопрос 5. Почему я должен купить сейчас?

8. Тест на проверку того, насколько Ваша стратегия продвижения направлена на выделение из общей массы :

никто в Вашей отрасли не делает такого Ваши клиенты и друзья не могут не порекомендовать Вас идет вразрез со стандартным мышлением многие считают Вас сумасшедшим другие (включая конкурентов) боятся повторить

Приемы и приемчики для Вашего маркетинга

Принцип «ПЕРЕВОРОТ» для Ваших КП, рекламных листовок и пр.

Подумайте о своих особенностях и преимуществах. Ваши потенциальные клиенты уже все это слышали. Что Вы можете сделать, чтобы преодолеть их сопротивление, недоверие и защитные барьеры? Все просто! Говорите с ними так, как они разговаривают между собой. Докажите им, что Вы понимаете их сложности. Возьмите особенности и преимущества Вашего продукта и переверните их так, чтобы они стали трудностями, которые испытывают Ваши потенциальные клиенты (и о которых они говорят) прямо сейчас. А теперь сделайте еще один переворот и выдайте им конкретные предложения, которые станут решением для каждой проблемы. Например, больше интересующихся клиентов (Ваше преимущество в КП ): Случайные интересующиеся клиенты, цикл продаж по принципу «то пусто, то густо» (проблема клиента) - Вы можете избавиться от цикличности в продажах (Ваша фраза для КП после «ПЕРЕВОРОТА»).

Разделяем современных покупателей на: Ленивых (покупатели 2.0). Как работаем? Просто. Бесплатно. Сейчас (придумываем бонусы). Занятых. Как работаем? Становимся для клиента очевидным, оптимальным и наименее рискованным выбором в короткие сроки. Сбитых с толку. Как работаем? Понимаем их сложности, находим аргументы, помогаем, а не продаем!

Подарите Вашу ценность!

Оценка, замер, пробник, дизайн… Что угодно, только чтобы покупатель подумал «О, как это круто!».

Используйте триггер (спусковой крючок)!

Положите в коробку, или сумку, или один из ящиков Вашей кухни симпатичный маленький конверт с несколькими визитками и фразой «Поверьте, все будут спрашивать Вас о Вашей новой кухне. Если Вам не хочется ничего говорить, просто дайте им одну из этих визиток» .

Посмотрите, какой спусковой крючок мы используем при продаже нашей книги «ИНСТРУМЕНТАРИУМ».

5. Упражнение «денежный станок» - осмечивайте любое Ваше преимущество и эксклюзивную услугу!!!!

Например, подача одной из услуг маркетингового агентства REKANA:

Новое позиционирование и визуальный образ позволяют привлечь новую аудиторию и поднимают средний чек минимум на 25% - при увеличении количества покупок на 10% Из расчета среднего чека 60 тыс. руб. и количества покупок в месяц (20), Вы зарабатываете больше на 450 000 рублей в месяц и больше чем на 5 млн. руб. в год Сумма инвестиций в позиционирование и новый образ составляет около 350 тыс. руб. плюс еще около 100 тыс. руб. – замена вывески и других визуальных элементов в салоне. Таким образом, в течение месяца Вы полностью окупаете инвестиции в Ваше «новое Я» и начинаете зарабатывать больше!

P.S. Какие приемы маркетинга кажутся Вам наиболее удачными для использования в Вашей компании? Напишите мне – буду очень благодарна за Вашу обратную связь.

Читайте также другие рубрики этого выпуска:

Мысли вслух. Выпуск № 67. Что читала?

Мысли вслух. Выпуск № 67. О чем спрашивали?

Мысли вслух. Выпуск № 67. Что видела?

Мысли вслух. Выпуск № 67. Чем могу помочь?

? Есть вопросы? Задайте их прямо сейчас!