Главная › Новости

Лидогенерация 7: квалификация и созревание лидов

Опубликовано: 11.11.2018

КЕЙС: Заявки с сайта и лидогенерация

Текст ролика:

Как я говорил ранее — критерии квалификации лидов — это признаки, которые помогают их охарактеризовать по степени готовности к покупке. В результате квалификации выделяются наиболее и наименее потенциальные лиды с точки зрения продаж. Они называются горячими, теплыми и холодными.

Лидогенерация 7: квалификация и созревание лидов.

В лидогенерации существует пять ключевых аспектов оценки потенциальности лида:

потребность; заинтересованность; возможность выделить бюджет; сроки принятия решения; роль контакта в процессе принятия решения.

Два последних критерия актуальны только для личных продаж продуктов с высокой стоимостью, что называется для корпоративных продаж. Для продаж в массовом секторе достаточно наличия потребности, интереса и денег.

Лидогенерация... Даниил Баженов

Первый и основной критерий квалификации  — это конечно потребность в товаре.

Саму потребность можно тоже можно различать, например по определённости требований.

Ведь в одном случае человек точно знает, чего он хочет и в каком виде.

А в другом случае потребность может быть сформулирована в виде мысли “а не плохо бы”.

Забавно, но клиент сам может не подозревать, что у него есть потребность. Только по причине того, что не знает о необходимости доп. услуг или товаров. Иными словами, потребность может силами умного менеджера появится в процессе продаж.

Заинтересованность покупателя  — пожалуй самый важный критерий потенциальности. А иногда именно данный фактор и играет решающую роль. Особенно когда сумма покупки не слишком велика.

Не менее важным фактором является бюджет, выделяемый на покупку . Ведь понимание, сколько денег потребитель готов потратить – серьезный шаг на пути принятия решения. У потенциального покупателя  можно деликатно поинтересоваться, определен ли в целом какой бы то ни было бюджет. Это позволит оценить перспективы сделки и серьезность настроя заказчика.

Кроме этого, многие опытные менеджеры по продажам и маркетологи могут представить планируемый бюджет своих потенциальных клиентов примерно, исходя из оборота, который можно попробовать уточнить у клиента – по крайней мере вилку.

Ещё одним важным параметром для квалификации является срок, в который может быть принято решение о покупке . Это особенно относится к дорогостоящим продуктам или услугам.

Как правило

если клиент планирует серьезную трату, он понимает, когда сможет ее осуществить. если сроки не определены, это свидетельствует о низкой потенциальности заказчика на данный момент.

Нужно понимать, что средние сроки принятия решения о покупке индивидуальны для каждого продукта или услуги.

Роль лица с которым идёт общение . Если имеющийся контакт является единственным лицом, принимающим решение, то договориться не сложно.

Гораздо сложнее когда принимают решение несколько человек со стороны потенциального заказчика. Один из них может выступать инициатором и осуществлять выбор. Второй – проводить поиск поставщиков услуг или товаров и подготавливать обзор их возможностей. Третий – подтверждать бюджет.

Как минимум это сложнее с позиции самой продажи ведь работа идет с несколькими задействованными лицами. У каждого из них может быть своя мотивация, и как следствие – для них отличаются аргументы воздействия.

Но клиенты бывают разные, и учет их разноплановых взглядов может позволить закрыть большее число сделок.

Созревание лидов

Опытные менеджеры по продажам шутят — 45 % лидов рано или поздно становятся клиентами. Тонкость здесь состоит в многозначительном «рано или поздно».

Холодные лиды, с которыми заключение сделки в ближайшее время не предвидится переводятся в стату — созревания. Очень важно не потерять эти контакты. Ведь по ним проведена серьезная предварительная работа.

По каким причинам нужно дать лиду созреть?

Попытка продать тому кто сейчас не готов купить

только зря занимает менеджера по продажам, который может спокойно в это время закрывать тёплые и горячие сделки. просто бесполезна.

Вспомните классическую модель продаж по AIDA

А – attention (внимание) I – interest (интерес) D – desire (желание) А – action (действие).

Холодные лиды находятся где-то между вниманием и интересом. Дайте им созреть.

В процессе созревания лида, важно быть с ним на связи и оказаться рядом в момент, когда человек будет готов к покупке. Когда, наконец, возникнет определенная потребность, название именно вашей компании должно всплыть в его голове.

Стратегия созревания лида напрямую зависит от типа вашего бизнеса.

Многие компании разрабатывают свои методы и схемы, которые включают в себя несколько последовательных касаний потенциального клиента. Эти касания призваны повысить его информированность и лояльность как вашей компании как к поставщику товаров и услуг.

Важно понимать, что работа с созревающими лидами – полноценный канал лидогенерации. Именно он позволяет обратиться к выявленной аудитории и постепенно подготовить ее интерес. Многие же компании и вовсе не внедряют стратегии и тактики направленные на созревание лидов. И я могу их понять — продажи то требуются сейчас, а не через какое-то время. А тут огромный объём работы, что называется на дальнюю перспективу. Но, с другой стороны задумайтесь — о перспективах.